Половина сделок зависает потому, что менеджер полчаса рассказывал продукт человеку, который ничего не решает. Пять вопросов, которые снимают этот риск в начале разговора.
Почему квалификацию пропускают
Спрашивать про бюджет неловко. Спрашивать «а вы вообще принимаете решение» — тем более. Менеджеру кажется, что такие вопросы отпугнут доброжелательного собеседника, и он откладывает их на потом. Потом не наступает.
В результате получается вежливый разговор ни о чём: человек всё выслушал, поблагодарил и попросил прислать материалы. Он не врал и не тянул время — он просто не тот, кто покупает.
Парадокс в том, что прямые вопросы почти никогда не портят разговор. Люди отвечают на них спокойно, если вопрос задан по делу и без извинений.
Пять вопросов, которых достаточно
Классический BANT (бюджет, полномочия, потребность, срок) удобен как памятка, но в живом разговоре четыре буквы превращаются в допрос. Проще держать в голове пять вопросов и вплетать их по ходу.
- «Как сейчас решаете эту задачу?» — сразу видно, есть ли задача вообще.
- «Что вас в этом не устраивает?» — без недовольства нет покупки.
- «Кто ещё участвует в решении с вашей стороны?» — мягче, чем «вы ЛПР?», а ответ тот же.
- «Какой порядок бюджета вы закладывали?» — про порядок отвечают охотнее, чем про точную сумму.
- «К какому сроку хотите это закрыть?» — если срока нет, сделки тоже нет.
Что делать с ответами
Смысл квалификации не в том, чтобы отсеять клиента, а в том, чтобы правильно потратить своё время. Если решает не он — просите знакомство с тем, кто решает, прямо в этом разговоре. Если бюджета нет в этом квартале — назначайте разговор на следующий, а не шлите КП сейчас.
Полезная привычка руководителя: смотреть не на количество проведённых переговоров, а на долю разговоров, где менеджер дошёл до бюджета и до ЛПР. Эта доля предсказывает выручку следующего месяца лучше, чем количество звонков.
Нужен разбор под вашу воронку?
Покажем, что можно улучшить в звонках уже на первой неделе.
Решения по теме
Похожие материалы
Что писать в CRM после звонка, чтобы это кому-то пригодилось
«Поговорили, клиент думает» — самая бесполезная запись в CRM. Разбираем, какие четыре строчки после звонка реально экономят время всей команде.
Почему новичок выходит на результат три месяца и как сократить срок
Новый менеджер долго не приносит денег не потому, что плохо учили. Разбираем, где именно теряется время и что реально его сокращает.