Клиент просит демо до квалификации: соглашаться или нет

Демо снимает неопределённость: человек видит интерфейс и чувствует контроль. Ему не нужно объяснять задачу — достаточно смотреть.

Для продавца это ловушка: час презентации без вопросов про бюджет, срок и ЛПР. После демо — «спасибо, подумаем».

Отказ «сначала квалификация» без альтернативы звучит как «мы не доверяем вам». Нужна схема, а не запрет.

Три вопроса до календаря — не допрос, а условие входа на демо.

Запись на пять минут под их формулировку задачи — меньше затрат, тот же эффект «показали».

Демо на двадцать минут с повесткой из трёх пунктов, а не «расскажем про продукт».

Если критерии не совпадают — честно сказать и не тратить час. Это укрепляет доверие сильнее, чем показ ради показа.

Считать не число демо, а долю демо, после которых назначен следующий шаг с датой.

Сравнить длительность разговоров до бронирования слота у сильных и слабых менеджеров — разница в вопросах, а не в харизме.

Раз в месяц разбор одного «пустого» демо: где не спросили про решение и кто подписывает.