Тендер закрывает разговор или открывает процесс на месяцы. Разбираем, что выяснить на звонке, чтобы не готовить документы в пустоту.
Два разных «тендера»
Формальный — по регламенту компании, без участия в процедуре сделки не будет.
Разговорный — «пришлите в тендер» как способ закончить звонок без отказа.
Без уточнения менеджер тратит недели на документы, которые никто не читает.
Вопросы на звонке
«Это обязательная процедура или вы сравниваете нескольких поставщиков?»
«Когда планируется подача и кто формирует ТЗ?»
«Можем ли мы до подачи уточнить требования с заказчиком из бизнеса?»
«Что было с прошлым тендером по этой теме — кто выиграл и почему?»
Как участвовать с пользой
Влиять на ТЗ до публикации — единственный легальный способ не быть одним из трёх одинаковых.
Если ТЗ уже готово и вы не вписываетесь — честно не тратить ресурс, зафиксировать на следующий цикл.
Связь с presale и юристом до обещания «подадимся».
CRM и воронка
Этап «тендер» с датами: подача, вопросы, решение — не вечный «ждём».
Если нет доступа к заказчику и нет влияния на ТЗ — пометка «формальное участие», приоритет ниже.
Раз в месяц чистить тендеры без движения — они раздувают прогноз.
Нужен разбор под вашу воронку?
Покажем, что можно улучшить в звонках уже на первой неделе.
Читать дальше
Похожие статьи
Фреймворк
Звонок, когда решение принимает комитет, а не один человек
Собеседник вежлив, всё слушает, но сам ничего не подпишет. Разбираем, как на одном звонке понять состав комитета и не потратить месяц на не того человека.
Фреймворк
Клиент просит демо до квалификации: соглашаться или нет
«Покажите, как работает» — способ получить бесплатную консультацию без обязательств. Разбираем, когда демо уместно и как не потратить час на того, кто не покупает.
Фреймворк
«Сначала NDA»: как не застрять до начала разговора
Клиент требует подписать NDA до обсуждения задачи — или уходит в юристов на недели. Разбираем, когда это норма, а когда способ не покупать.