Разговор с закупкой, которая сравнивает только цены

Закупщик выполняет KPI по экономии, а не по качеству внедрения. Его задача — получить три цены и обосновать выбор.

Менеджер, который продаёт ценность пользователю, на этом этапе часто не с кем говорить — только с таблицей.

Конфликт не в том, что закупка «плохая», а в том, что ценность не переведена на язык рисков и TCO.

Спросить, какие критерии кроме цены войдут в решение — срок, штрафы, SLA, интеграция.

Предложить строку «стоимость владения» рядом с ценой лицензии — не спорить, а дополнить таблицу.

Попросить контакт с заказчиком из бизнеса, если закупка не видит сценарий использования.

Не сразу давать скидку «чтобы прошли» — это новая база для следующего раунда.

Не обходить закупку через «давайте с вашим директором» — срывает доверие.

Не отправлять КП без структуры, которую закупка может положить в тендер — получите «не соответствует форме».

Один шаблон ответа на «у конкурента дешевле» с вопросом про скрытые работы и срок окупаемости.

Разбор записей, где менеджер ушёл в оправдания цены — заменить на вопросы про критерии.

Связка с presale: кто подключается, когда закупка просит «детализацию по пунктам».