Лиды с сайта есть, менеджеры звонят, сделок мало. Разбираем, где рвётся входящая B2B-заявка: квалификация, ЛПР, следующее касание и типичные фразы отказа.
Входящий лид ≠ тёплый покупатель
Заявка с сайта часто значит «интересно послушать», а не «готов платить». Менеджер слышит интерес и сразу продаёт пакет. Клиент закрывается: «пришлите КП» или «мы только изучаем рынок».
Пока нет квалификации — бюджета, срока, роли звонящего — любой питч будет ранним. Входящий поток убивает не отсутствие скрипта презентации, а отсутствие 4–5 точных вопросов в начале.
Где чаще всего ломается разговор
Менеджер говорит больше клиента и не даёт тому сформулировать задачу. В B2B это критично: без задачи нет критерия выбора.
Звонят не ЛПР. Секретарь, маркетолог или «просто интересуюсь» получают полный прайс — и дальше тишина.
Нет следующего шага с датой. «Я вам напишу» — почти всегда потеря. Нужен слот: созвон, демо, расчёт на их цифрах.
- Кто принимает решение и кто ещё участвует
- Какая задача и что будет, если ничего не менять
- Какой срок и какой бюджетный ориентир
- Что должно произойти на следующем шаге и когда
Фразы, после которых заявки исчезают
«Пришлите коммерческое» без вопросов — менеджер согласился уйти в почту, где его КП ляжет в папку с десятью другими.
«Мы подумаем» без даты возврата — сделка без владельца.
«У нас уже есть подрядчик» — если не выяснить, чем недовольны и когда пересматривают договор, это вежливый отказ.
Как найти дыру без ручной прослушки всех записей
Пометьте 30 последних входящих звонков: была ли квалификация, был ли ЛПР, был ли следующий шаг. Уже на этом объёме видно паттерн.
Когда объём растёт, тот же разбор нужен на всех звонках автоматически: иначе вы снова управляете по ощущениям двух «удобных» записей в неделю.
Нужен разбор под вашу воронку?
Покажем, что можно улучшить в звонках уже на первой неделе.
Решения по теме
Читать дальше
Похожие статьи
Гайд
Клиент не помнит, где оставлял контакты: как напомнить без давления
«Я ничего не оставлял» — не всегда ложь и не всегда отказ. Разбираем, откуда берётся эта реакция и как за первые тридцать секунд вернуть человека в контекст.
Гайд
Клиент не отвечает на вопросы, а задаёт свои: как вернуть разговор
Вы спрашиваете про задачу — клиент спрашивает про интеграцию. Вы про бюджет — он про конкурента. Это не хамство, а способ держать контроль. Разбираем, как не утонуть в чужой повестке.
Гайд
«Мы это уже проходили»: как не закрыть разговор одной фразой
Клиент ссылается на прошлый неудачный опыт — с другим подрядчиком, с другим продуктом, три года назад. Разбираем, почему «у нас другое» не работает и как выяснить, что именно его расстроило.