Менеджер задаёт закрытые вопросы — и не слышит клиента

На них легко получить «да» и почувствовать прогресс. В CRM — «заинтересован», в голове — «разговор прошёл хорошо».

Клиент соглашается, чтобы двигаться дальше, а не потому что раскрыл задачу. Потом — «пришлите КП» и тишина.

Закрытый вопрос после монologa — способ не услышать возражение.

Вместо «вам интересно?» — «что из услышанного откликается больше всего?»

Вместо «подходит по цене?» — «как это соотносится с тем бюджетом, который вы закладывали?»

Вместо «удобно созвониться?» — «какой день у вас обычно свободнее для короткого созвона?»

После каждого блока презентации — один вопрос, на который нельзя ответить «да/нет».

Если клиент всё равно отвечает односложно — «расскажите чуть подробнее» без нового вопроса.

На планёрке не считать «сколько вопросов», а «сколько раз клиент говорил больше одной фразы подряд».

В расшифровке доля речи менеджера выше шестидесяти процентов при коротких репликах клиента — симптом закрытых вопросов и монologa.

Сравнить двух менеджеров с похожей конверсией в следующий шаг: у сильного клиентские реплики длиннее.

Один раз в неделю — разбор фрагмента, где три «да» подряд и ноль информации.