Менеджер не выясняет, кто принимает решение: чем это оборачивается

Вопрос «кто принимает решение?» кажется грубым — как будто вы не доверяете собеседнику. Менеджеры боятся обидеть и откладывают вопрос «на потом».

Иногда кажется, что и так понятно: человек на должности, которая обычно принимает такие решения. Но в B2B «обычно» не работает — структура принятия решений в каждой компании своя.

Третья причина — разговор идёт хорошо, и менеджер не хочет «портить» его сложным вопросом. В итоге через три недели выясняется, что собеседник — исполнитель, а не покупатель.

Не в первые две минуты — сначала задача, потом процесс. После того как клиент описал проблему, естественно спросить: «А кто у вас обычно принимает решение по таким закупкам?»

Мягкая формулировка: «Чтобы я подготовил материалы правильно — кому их лучше показать?» — не «вы вообще можете решать?», а «кому показать».

Если клиент говорит «я решаю» — уточните: «Вам нужно с кем-то согласовывать или можете подписать сами?» — выявляет скрытых участников процесса.

Не прекращать работу с текущим контактом — он может быть чемпионом внутри компании. Но изменить стратегию: готовить материалы для ЛПР, а не для исполнителя.

Попросить представление: «Можете познакомить нас с [ЛПР]? Или мы подготовим материалы, которые вы передадите?» — второй вариант хуже, но лучше, чем ничего.

Зафиксировать в CRM: кто ЛПР, кто влияет, кто блокирует. Без этого карточка не отражает реальность сделки.

Откройте десять активных сделок и проверьте: указан ли ЛПР в карточке? Совпадает ли он с тем, кто фигурирует в записях разговоров?

Послушайте пять звонков на этапе квалификации. Сколько раз менеджер спрашивает про процесс принятия решения? Если ни разу — это системный пробел.

Посмотрите сделки, которые «зависли» на этапе согласования. Сколько из них имеют в карточке имя ЛПР, с которым менеджер реально говорил?