«Я подумаю» — самый вежливый способ сказать «нет». Разбираем, почему клиент так говорит, и что произнести в ответ, чтобы разговор не закончился ничем.
Почему это почти всегда отказ
Человек, который действительно собирается думать, обычно говорит, о чём именно: «мне надо посчитать бюджет», «я должен согласовать с партнёром». Голое «я подумаю» без предмета — это способ закончить разговор, не обидев собеседника.
Причины бывают три. Клиент не увидел ценности и не хочет объяснять почему. Клиент не тот человек, кто принимает решение, и стесняется в этом признаться. Или менеджер надавил, и «подумаю» — это защита.
Во всех трёх случаях «хорошо, наберу через недельку» означает, что вы больше не поговорите. Через неделю у клиента будет тот же нерешённый вопрос и на неделю меньше памяти о разговоре.
Что сказать в момент, когда это прозвучало
Задача не додавить, а вытащить настоящую причину. Работают короткие прямые вопросы, произнесённые спокойно.
- «Конечно. А что именно хотите обдумать — цену, сроки или подходит ли вообще?»
- «Скажите честно: это вежливое «нет» или действительно надо взвесить?» — звучит смело, но люди часто отвечают правду.
- «Что должно произойти, чтобы вы сказали «да»?»
- «Кто ещё участвует в решении с вашей стороны?»
- «Давайте так: я не буду вам названивать. Наберу в четверг в 11 — если к тому моменту неактуально, просто скажете, и я отстану.»
Главное — не отпустить без даты
Разговор, который закончился словами «созвонимся», не закончился ничем. Разговор, который закончился фразой «в четверг в 11», имеет шанс.
Это не приём и не хитрость: конкретная дата переводит договорённость из области вежливости в область обязательства. И она даёт вам законный повод позвонить — вы не навязываетесь, вы делаете то, о чём договорились.
Именно здесь теряется больше всего сделок, и заметить это по отчётам невозможно: в CRM такой звонок выглядит как «провёл переговоры». Понять, что менеджер систематически не фиксирует следующий шаг, можно только по самим разговорам.
Нужен разбор под вашу воронку?
Покажем, что можно улучшить в звонках уже на первой неделе.
Решения по теме
Похожие материалы
Первые 15 секунд холодного звонка решают всё
Решение выслушать вас или положить трубку человек принимает до того, как вы дошли до сути. Разбираем, что происходит в первые пятнадцать секунд и какие начала работают.
«У нас уже есть подрядчик» — что отвечать, чтобы разговор продолжился
Самое частое возражение в B2B и самое недооценённое. В большинстве случаев это не отказ, а способ быстро закончить разговор. Что сказать, чтобы он не закончился.