Секретарь не враг, у него работа — фильтровать. Разбираем, почему обычные приёмы обхода не работают, и что говорить, чтобы вас соединили.
Почему хитрости не работают
Приёмы вроде «нас ждут», «по личному вопросу» или «мы уже договаривались» секретарь слышит по десять раз в день. Они не проходят и портят репутацию номера: в следующий раз вас не соединят даже по делу.
Главная причина отказа простая — непонятно, о чём разговор. Секретарь обязан отсеивать бессмысленное, и «мы хотим предложить сотрудничество» звучит ровно так.
Что говорить
Секретарь пропускает то, что звучит как конкретное дело, и отсекает то, что звучит как продажа вообще.
- Назвать конкретную тему, а не намерение: не «по поводу сотрудничества», а «по поводу того, как у вас записываются звонки в отдел продаж».
- Спросить не «соедините с директором», а «подскажите, кто у вас занимается отделом продаж» — это вопрос из области справки, на него отвечают.
- Не бояться сказать, что вы продаёте. Честное «я по продаже, но по конкретной задаче» проходит чаще, чем маскировка.
- Записать имя. Со второго звонка «соедините, пожалуйста, с Ириной Петровной» работает совсем иначе.
- Спросить почту того, кто решает, если не соединяют — и потом позвонить, сославшись на письмо.
Что стоит считать
Полезная метрика для холодного обзвона — доля звонков, которые дошли до нужного человека. Она обычно оказывается сильно ниже, чем думает руководитель, и объясняет, почему база «не работает».
Если из ста звонков до ЛПР дошли двенадцать, проблема не в скрипте продажи, а в первой минуте. Чинить надо её, а не аргументацию.
Нужен разбор под вашу воронку?
Покажем, что можно улучшить в звонках уже на первой неделе.
Читать дальше
Похожие статьи
Гайд
«Напишите на общую почту»: как не утонуть в info@
Общий ящик — способ закончить звонок, не сказав «нет». Разбираем, что ответить и как всё же выйти на человека, который читает входящие.
Гайд
Клиент молчит после вашего вопроса: пауза или отказ
Тишина после вопроса пугает менеджера сильнее, чем возражение. Разбираем, когда молчать дальше, когда переформулировать и когда это знак, что вопрос был не туда.
Гайд
«У меня две минуты»: как уложить звонок без суеты
Клиент сразу ограничивает время — и менеджер либо сдаётся, либо пытается впихнуть презентацию. Разбираем, что успеть за две минуты и как договориться о продолжении.