Секретарь не враг, у него работа — фильтровать. Разбираем, почему обычные приёмы обхода не работают, и что говорить, чтобы вас соединили.
Почему хитрости не работают
Приёмы вроде «нас ждут», «по личному вопросу» или «мы уже договаривались» секретарь слышит по десять раз в день. Они не проходят и портят репутацию номера: в следующий раз вас не соединят даже по делу.
Главная причина отказа простая — непонятно, о чём разговор. Секретарь обязан отсеивать бессмысленное, и «мы хотим предложить сотрудничество» звучит ровно так.
Что говорить
Секретарь пропускает то, что звучит как конкретное дело, и отсекает то, что звучит как продажа вообще.
- Назвать конкретную тему, а не намерение: не «по поводу сотрудничества», а «по поводу того, как у вас записываются звонки в отдел продаж».
- Спросить не «соедините с директором», а «подскажите, кто у вас занимается отделом продаж» — это вопрос из области справки, на него отвечают.
- Не бояться сказать, что вы продаёте. Честное «я по продаже, но по конкретной задаче» проходит чаще, чем маскировка.
- Записать имя. Со второго звонка «соедините, пожалуйста, с Ириной Петровной» работает совсем иначе.
- Спросить почту того, кто решает, если не соединяют — и потом позвонить, сославшись на письмо.
Что стоит считать
Полезная метрика для холодного обзвона — доля звонков, которые дошли до нужного человека. Она обычно оказывается сильно ниже, чем думает руководитель, и объясняет, почему база «не работает».
Если из ста звонков до ЛПР дошли двенадцать, проблема не в скрипте продажи, а в первой минуте. Чинить надо её, а не аргументацию.
Нужен разбор под вашу воронку?
Покажем, что можно улучшить в звонках уже на первой неделе.
Решения по теме
Похожие материалы
Первые 15 секунд холодного звонка решают всё
Решение выслушать вас или положить трубку человек принимает до того, как вы дошли до сути. Разбираем, что происходит в первые пятнадцать секунд и какие начала работают.
«У нас уже есть подрядчик» — что отвечать, чтобы разговор продолжился
Самое частое возражение в B2B и самое недооценённое. В большинстве случаев это не отказ, а способ быстро закончить разговор. Что сказать, чтобы он не закончился.