Трафик идёт, заявки есть, а продаж мало. Разбираем, на каких этапах звонка теряются деньги и что починить в первую очередь.
Деньги теряются не в рекламе, а на первом звонке
Когда конверсия низкая, первым делом обвиняют трафик: «лиды плохие». Но чаще проблема дальше по воронке — на первом контакте. Заявка стоит денег, а менеджер за 2 минуты разговора превращает тёплый интерес в «мы подумаем».
На дорогих продажах одна потерянная заявка на этом этапе — это не минус один контакт, а минус сделка на сотни тысяч рублей.
Типичные места, где сливается заявка
Эти ошибки повторяются почти в каждом отделе, который ещё не наладил контроль звонков. Каждая по отдельности кажется мелочью — вместе они и дают низкую конверсию.
- Долго не перезванивают по заявке — клиент уже у конкурента
- Менеджер сразу называет цену, не выяснив задачу
- Возражение «дорого» не отрабатывается, а принимается
- Нет фиксации следующего шага — звонок повисает в воздухе
- Клиента не квалифицируют, тратят время на нецелевых
- Скрипт есть, но соблюдается на словах, а не на деле
Что починить в первую очередь
Не нужно перестраивать весь отдел сразу. Начните с самого дорогого этапа — первого звонка по заявке — и сделайте его управляемым.
- Сократить время до первого звонка по заявке до минут
- Ввести единый сценарий: задача -> ценность -> следующий шаг
- Подготовить ответы на 10-15 частых возражений
- Слушать звонки системно, а не после жалоб
- Считать конверсию по каждому менеджеру отдельно
Нужен разбор под вашу воронку?
Покажем, что можно улучшить в звонках уже на первой неделе.
Читать дальше
Похожие статьи
Фреймворк
Как завершать звонок без давления и без «я подумаю»
Финал звонка — либо слащавое «будем на связи», либо агрессивное «когда подписываем». Разбираем закрытие, которое фиксирует следующий шаг.
Фреймворк
Менеджер не выясняет, кто принимает решение: чем это оборачивается
Разговор идёт хорошо, клиент заинтересован — но через месяц выясняется, что решение принимает другой человек, о котором никто не знал. Разбираем, как и когда выяснять полномочия собеседника.
Фреймворк
Сколько раз перезванивать клиенту, чтобы не стать спамом
Менеджеры бросают лида после второй попытки и называют это «не берёт трубку». Разбираем, где граница между настойчивостью и навязчивостью и как построить внятную схему касаний.